流體處理行業(yè)回顧與展望——來自流體處理行業(yè)的4家領(lǐng)先制造商講述了他們?cè)?009年的發(fā)展情況以及未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。

搶占中國(guó)的新興市場(chǎng)

　　Karlrez®全氟橡膠密封件主要是作為泵的的密封部件，是杜邦發(fā)明的革命性產(chǎn)品和全球最高端的密封組件之一。

　　“雖然在中國(guó)推廣的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但在金融危機(jī)以前，我們整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展非常順利，在泵行業(yè)的年增長(zhǎng)率可達(dá)60-70%。增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力在于近兩年國(guó)內(nèi)化工行業(yè)的迅速發(fā)展，許多新的項(xiàng)目、新的工廠投產(chǎn)、擴(kuò)建。例如：中國(guó)是世界第一的紡織大國(guó)，PTA產(chǎn)能已經(jīng)占到世界產(chǎn)能的約50%。Karlrez®是這個(gè)行業(yè)必需的一種產(chǎn)品，我們的增長(zhǎng)也得益于這些產(chǎn)業(yè)的需求。”唐鈞偉先生總結(jié)了Karlrez®在2007和2008年的增長(zhǎng)情況。

　　“金融危機(jī)以后，新擴(kuò)建的項(xiàng)目或增加的產(chǎn)能減少，今年Karlrez®的業(yè)務(wù)雖然沒有實(shí)現(xiàn)前兩年的大幅增長(zhǎng)，但保持了穩(wěn)定并有一定程度的增長(zhǎng)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)某些行業(yè)的需求出現(xiàn)了一些新的變化。例如污水處理、煤炭和石油的脫硫等原來銷售量相對(duì)比較少的行業(yè)，隨著環(huán)保要求的提升，（在某些場(chǎng)合）原來的橡膠密封已不能滿足耐腐蝕的要求，因此我們針對(duì)此需求推出了新的牌號(hào)。2010年，Karlrez®在化纖等行業(yè)的增長(zhǎng)可能難以持續(xù)前兩年的增速，但環(huán)保、污水處理、脫硫等行業(yè)的應(yīng)用會(huì)越來越多。”他繼續(xù)說道。

　　在服務(wù)上，為了方便泵行業(yè)客戶選擇合適的Kalrez®牌號(hào)，杜邦的技術(shù)人員和經(jīng)銷商可為其提供咨詢，我們更新了杜邦的中文網(wǎng)站，現(xiàn)在客戶可以根據(jù)特定的工況應(yīng)用相關(guān)的軟件，在網(wǎng)上進(jìn)行選型。

　　唐先生還透露，在產(chǎn)品上，杜邦明年會(huì)推出一個(gè)全新的耐受胺的牌號(hào)，其使用期限和性能表現(xiàn)比現(xiàn)有產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)，但成本反而有所下降。這一高性價(jià)比的新產(chǎn)品將會(huì)成為明年的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。

　　此外，在制造技術(shù)上，杜邦更新了分段硫化工藝，以使其適應(yīng)制造尺寸更大的橡膠密封件，無需大型模具，前期的開發(fā)成本和生產(chǎn)成本都大大降低。

　　Vespel®是杜邦開發(fā)出的另一種高性能泵用部件，采用先進(jìn)復(fù)合材料制成，主要用于煉油廠和石化廠。這種復(fù)合材料可以減小葉片和研磨環(huán)之間的間隙，從而提升泵的工作效率，降低能耗，因此運(yùn)行成本也就降低了。另外，材料的耐磨損性和耐高溫性使Vespel®部件即使在泵空轉(zhuǎn)狀態(tài)下，也能保持良好的尺寸穩(wěn)定性，避免泵的鎖死。

杜邦高性能彈性體 客戶經(jīng)理 唐鈞偉 (左)　　杜邦高性能聚合物Karlrez®及Vespel®制品亞太區(qū)經(jīng)理 陳怡光博士

　　陳怡光博士對(duì)于Vespel®在中國(guó)的推廣和應(yīng)用胸有成竹：“今年10月，Vespel®通過了API認(rèn)證，中國(guó)用戶對(duì)于提升效率和減少維護(hù)的需求越來越多，我們也正積極地將Vespel®介紹到中國(guó)的煉油廠和石化廠這一新興市場(chǎng)內(nèi)。我們一直與OEM合作進(jìn)行開發(fā)，在銷售戰(zhàn)略上，我們會(huì)在正確的銷售管道，給客戶以適當(dāng)?shù)募夹g(shù)支持。例如我們會(huì)帶著一臺(tái)干運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)為操作人員作現(xiàn)場(chǎng)演示，一步一個(gè)腳印地與每個(gè)客戶進(jìn)行認(rèn)真的溝通。”

　　陳博士介紹說，2009年，杜邦在新興市場(chǎng)的著力非常大，我們期盼它在將來可以帶動(dòng)杜邦全球業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。這些新興市場(chǎng)包括中國(guó)、東南亞、印度、南美和東歐。

　　杜邦；www2.dupont.com

加快渠道整合 實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

　　從2006年6月搬入廠房，2007年10月正式開業(yè)到現(xiàn)在一共3年的時(shí)間，澤尼特走過了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是投產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)。澤尼特蘇州工廠經(jīng)過一年多的籌備，原材料完全實(shí)現(xiàn)了部分國(guó)產(chǎn)化。目前蘇州工廠上半年的ppm（每百萬件有質(zhì)量的水泵）只有802，而且還在持續(xù)下降中。第二個(gè)階段是實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)銷售。投產(chǎn)階段僅僅是滿足出口，從2008年開始，澤尼特開始布局中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，尋找合作伙伴，開展試探性的銷售，經(jīng)過半年的市場(chǎng)調(diào)查，拜訪潛在的客戶，從2008年下半年開始了真正的國(guó)內(nèi)銷售；到2008年底真正完成了銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，在重點(diǎn)的城市有了合作伙伴。我們的銷售模式是經(jīng)銷模式，與經(jīng)銷商一起開展業(yè)務(wù)。2008年的蘇州工廠的出口比例還在95%以上，而2009年國(guó)內(nèi)銷售額就已經(jīng)增加到45%。

　　除了銷售部門，蘇州工廠還成立了研發(fā)部，為不斷推出新產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。目前蘇州研發(fā)中心已經(jīng)取得了9個(gè)專利，正在申請(qǐng)的有17個(gè)。明年一款完全由蘇州工廠研發(fā)的新產(chǎn)品將投產(chǎn)，這是一款用于民用行業(yè)不銹鋼水泵。

澤尼特泵業(yè)（蘇州）有限公司 總經(jīng)理 祁強(qiáng)

　　2008年下半年正是金融危機(jī)開始的時(shí)候，而危機(jī)既是危險(xiǎn)又是機(jī)遇。澤尼特經(jīng)歷的是冰火兩重天：出口業(yè)務(wù)受影響非常明顯，出口訂單下滑了30%以上。而今年國(guó)內(nèi)的銷售額比例已經(jīng)從去年的5%提高到了今年的45%。國(guó)家4萬億的刺激計(jì)劃是比較成功的，我們生產(chǎn)的是環(huán)保相關(guān)的產(chǎn)品，主要涉及建筑和重大的市政工程等。得益于國(guó)家很好的政策，2009年我們得以完成既定目標(biāo)。因?yàn)槲覀兊幕鶖?shù)還比較小，明年的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)超過50%，2010年，澤尼特會(huì)加大幾方面的投入，首先是渠道整合，將我們的兩個(gè)渠道（門面和項(xiàng)目經(jīng)銷商）從管理模式上進(jìn)行整合，把兩者的市場(chǎng)定位和客戶群體細(xì)分得更加清晰，避免資源的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)資源共享。

　　另外，我們會(huì)在開發(fā)新門店的同時(shí)，加大門店的宣傳力度。門店是澤尼特比較重要的一個(gè)渠道。此外我們內(nèi)部有專門的門店銷售工程師和項(xiàng)目工程師，為特定的經(jīng)銷商提供支持。

　　在項(xiàng)目方面，我們會(huì)努力提高項(xiàng)目的成功率，通過擴(kuò)大項(xiàng)目的數(shù)量，來提高項(xiàng)目的質(zhì)量。收集市場(chǎng)信息、提高項(xiàng)目來源的可靠性是明年工作的重點(diǎn)。

　　就目前的全球經(jīng)濟(jì)而言，我個(gè)人認(rèn)為真正復(fù)蘇大約還要一年的時(shí)間，這是一個(gè)快速下降、緩慢恢復(fù)的過程。明年歐洲和亞太出口市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)在5%左右，澤尼特集團(tuán)里我們的姐妹公司都將會(huì)在2010年努力開發(fā)新的市場(chǎng)，來彌補(bǔ)危機(jī)造成的影響。

　　就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，則取決于大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，澤尼特在2010年預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率大約在50%左右。國(guó)家4萬億的投資中還有許多項(xiàng)目沒有投產(chǎn)，仍在實(shí)施中。

　　對(duì)于澤尼特，我們本身是比較新的品牌，市場(chǎng)容量足夠大，因此50%的增長(zhǎng)預(yù)期是合理的。中央政府投入的4萬億會(huì)帶來持續(xù)影響，地方政府也會(huì)加大投入。雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)不會(huì)延續(xù)今年快速上升的通道。但大環(huán)境還是比較令人樂觀的。另外2010年世博會(huì)將在上海開幕，中央政府會(huì)確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定。因此，在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下，通過我們的項(xiàng)目和門店經(jīng)銷商的互相促進(jìn)，澤尼特有信心完成這一目標(biāo)。

　　澤尼特；www.zenit.cn